• Arthur Antunes e Claudio Domingues

Franquias tão disputadas quanto um MBA em Harvard?





A relevância do Franchising no Brasil e no mundo


O que é o modelo de negócios chamado franchising e como ele ganhou tanta popularidade na última década?


A franquia é um modelo de negócios amplamente utilizado para aumentar a penetração das empresas em diferentes mercados, além de expandir suas presenças geográficas. Aquele fast food famoso da esquina ou mesmo uma loja de roupas no shopping, provavelmente, são franqueados - dados da ABF (Associação Brasileira de Franchising - entidade sem fins lucrativos que visa a promover o pleno desenvolvimento desse mercado), por exemplo, mostram que 51.7% das unidades franqueadas são lojas de rua e 20% estão localizadas em shoppings.


Um estabelecimento franqueado não inventa uma marca do zero, mas adquire o direito de administrar uma unidade de negócio por meio do franchising. Esse modelo consiste na obtenção de uma licença para o uso de marca. Mais do que isso, o franqueado adquire o know-how, a infraestrutura e network (como rede de fornecedores) da empresa a que se associa. Desse modo, um empresário ou investidor - que deseja ter um negócio próprio - pode empreender em um projeto já testado e validado com uma estrutura pronta.



No entanto, isso não significa que o franqueado não incorrerá em riscos. Ele é igualmente responsável pelo sucesso do negócio, tomando decisões estratégicas para o seguimento da proposta de valor da rede como um todo e trabalhando para manter dentro do planejado o capital de giro no final do mês - o que irá garantir o pagamento dos funcionários, despesas do estabelecimento, etc. A eficiência da gestão impacta diretamente no resultado e cabe aos proprietários propor alternativas frente a um imprevisto ou cenário desfavorável. Além disso, o procedimento da gestão, manifestado pelas suas relações de poder e liderança, determina toda a cultura organizacional, a qual pode criar times de alto desempenho ou destruir a boa reputação da empresa.


Por isso, existe um processo bem rigoroso na admissão de novos franqueados e, portanto, não basta apenas ter o capital para abrir uma nova loja. Empresas como a Chick-Fil-A, prestigiada rede de restaurantes do leste americano, preferem um ritmo de expansão lento, majoritariamente financiado com capital próprio e participação no controle - como uma preocupação de uma excelente governança no sucesso da marca. Ainda no escopo da abertura de franquias, existe o cuidado sobre a cultura da organização a qual se está criando vínculos, uma vez que companhias podem exigir diferentes estilos de liderança ou ritmos de trabalho, como no caso da Chick-Fil-A, em que os funcionários não trabalham aos domingos como uma prática influenciada pelos valores de seu fundador.


O franchising é buscado tanto por empreendedores ávidos por um negócio próprio, com modelo validado e de boa expectativa de fluxo de caixa futuro, como também por grandes redes em momento de expansão. Por meio de consultorias e pesquisas de mercado que avaliam o sucesso de ambas as partes na empreitada, esse tipo de negócio se provou altamente atrativo. Ademais, a sua capacidade de aumentar o alcance e a capilaridade da marca em diferentes localidades propicia ao franqueado ganhos de economia de escala, ao mesmo tempo que importa vantagens competitivas diferenciadas. A título de exemplo, temos o McDonald's que possui cerca de 3 mil unidades no Brasil e uma ampla aceitação do público nacional. O custo para abertura de uma nova unidade da companhia, criada em 1955, mantém-se em torno de R$ 2.6 milhões e se mostra como um grande exemplo de sucesso do franchising, com uma impressionante jornada de internacionalização e mais de 38.000 restaurantes ao redor do mundo atualmente. Essa visão de negócios diferenciada, já preconizada pelo seu fundador Ray Kroc, fez com que o core business da empresa se tornasse a aquisição de Real Estate nos Estados Unidos, uma vez que ela comprava imóveis e os alugava como restaurante para sua crescente base de franqueados.


Em 2021, o franchising apresentou um faturamento de R$ 185 bilhões no Brasil e as projeções indicam um crescimento ainda expressivo. Com a primeira franquia criada em 1950 com a escola de inglês Yázigi, o Brasil possui forte penetração dessa estratégia de negócios e hoje possui 170 mil unidades de franquias de mais de 2800 marcas, além de apresentar um crescimento projetado de 9% em relação a 2021, podendo atingir R$ 201 bilhões de faturamento.



Em comparação, os EUA - o maior mercado de franchising do mundo - tem mais de 750 mil franquias e emprega aproximadamente 8 milhões de pessoas, com mais de 50% das franquias vindo do setor de restaurantes de acordo com dados publicados pela Statista. Vale ressaltar que, internacionalmente, há agências mediadoras desse tipo de negócio como a World Franchise Council e a Federação Ibero-Americana de Franquias.



Analisando uma franquia


Por ser uma estratégia corporativa de expansão, diversas companhias ganham royalties no desempenho das franquias abertas - algo em torno de 7-10% - sobre o faturamento de cada unidade. As empresas divulgam a receita média de cada estabelecimento aberto e, com isso, pode-se calcular o payback, que é o tempo esperado em meses para que se alcance o break-even do investimento. O payback de diferentes franquias varia dependendo de cada setor: enquanto uma franquia da SmartFit possui um investimento inicial de R$ 500 mil a R$ 2 milhões e tem um payback de 3 anos aproximadamente, uma nova franquia do McDonald’s possui o mesmo custo, mas um payback de 5 anos. A diferença decorre da natureza do negócio e do ticket-médio de cada setor, juntamente com a capilaridade que um negócio proporciona.


No entanto, a abertura de uma nova franquia corre o risco de canibalizar o investimento feito em outros estabelecimentos, ou seja, a abertura de uma unidade nova pode acarretar no roubo de clientes de outras franquias da mesma companhia e não necessariamente aumentar o número da clientela. Por isso, analisar a abertura de uma franquia envolve diversas questões e sempre leva em conta a estratégia de expansão do negócio. Desse ponto de vista, companhias que estão em fase de crescimento - e não em um estágio de maturidade - tendem a desfrutar de um payback mais “rápido”.


Olhando para Oakberry, empresa que vende açaí, o seu custo de licenciamento e despesas operacionais a tornam um investimento atrativo por volta de R$ 160 mil e com um payback de 12-24 meses - o qual restitui o investimento inicial mais rapidamente quando comparado à SmartFit e ao McDonald’s - e foi essa vantagem que proporcionou a rápida expansão da Oakberry. A empresa foi fundada em 2017 e hoje apresenta 500 lojas em todo o mundo - incluindo Dubai, Estados Unidos e Austrália - e já marcou presença, inclusive, no Super Bowl como forma de marketing expressivo, o que apenas o ganho de escala com franquias permitiria tão rapidamente.



Chick-fil-A mais disputado que um MBA em Harvard?


Ao observar algumas das franquias com maior sucesso de vendas e em performance de ranking que mede o grau de satisfação do cliente, tem-se uma franquia de fast food que comercializa hambúrguer de frango como campeã. E o mais curioso dessa empresa está na forma com que seus executivos pensam e buscam projetar o negócio. A Chick-fil-A possui uma administração distinta sobre seus restaurantes quando comparada com o Subway, Burger King e McDonald’s: a empresa não oferece equity para seus franqueados, possui altas taxas sobre o licenciamento da marca e um extenso controle sobre a localização de forma que muitas vezes seus franqueados sejam semelhantes a funcionários e não sócios, enquanto empresas como a Bloomin’ Brands oferece stock option aos franqueados com bons resultados (empresa dona do Outback).


Dessa forma, a companhia consegue manter seu padrão de qualidade e ter um melhor controle sobre a exposição da marca, de modo a não gerar uma expansão desenfreada que desencadearia na queda de performance de seus restaurantes. Esse fato reafirma a nomenclatura que a própria companhia dá aos seus franqueados de “operadores”, devido ao intenso controle que há sobre as unidades, como até mesmo na escolha do local de estabelecimento para abertura. Com estratégias diferentes dentro desse setor, a empresa Chick-fil-A consegue ter um grau de satisfação de 79% dos clientes, o que a coloca como top of mind nos EUA.


A companhia, por apresentar relativa capilaridade em relação aos concorrentes, além de uma grande demanda com inúmeras filas para fazer pedidos em seus restaurantes, apresenta uma enorme demanda para sua expansão geográfica nos EUA. Com isso, em diversas ocasiões, a abertura de uma franquia dessa companhia tem competição tão acirrada que assemelha-se a uma disputa por um ingresso no MBA de universidades americanas da Ivy League, como Harvard. Com mais de 20.000 pedidos para apenas 130 pedidos aceitos, a empresa possui um acceptance rate de 0,065%, enquanto que o acceptance rate para um MBA nesta universidade se dá por volta de 12% e o da Wharton School of Business, por volta de 9%.



Ainda, o investimento mínimo para se abrir uma nova franquia situa-se em torno de US$ 10 mil, o que é bastante reduzido em comparação a outros investimentos do setor. Entretanto, como mencionado anteriormente, a competição torna o processo intenso e o treinamento de uma nova equipe (como na parte de gestão, operação e etc) pode durar até 12 meses.




A síntese de uma franquia


Por fim, o modelo de franquia é uma forma inteligente de aumentar a exposição geográfica e “catapultar” negócios. Das diferentes formas como as companhias colocam-na em prática - enquanto o McDonald’s busca sua rentabilidade nos imóveis utilizados pelos franqueados, a Chick-fil-A explora sua posição de controladora - é possível entender as diferentes formas de expansão e interpretar e analisar esses negócios, por exemplo, pelo payback e crescimento apresentado em relação a variáveis ligadas aos locais de atuação.